Ambivertierte sind die besten Verkäufer

Können nur extrovertierte Menschen gute Verkäufer sein? Oft wird dies behauptet, schließlich sind Extrovertierte kontaktfreudig, enthusiastisch, und sprechen andere von sich aus an – Eigenschaften, die man automatisch mit Verkäufern verbindet.  Eine Studie in einem Callcenter kam nun aber zu einem überraschenden Ergebnis: dort waren so genannte Ambivertierte die besten Verkäufer.

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Ambivertiert bedeutet eine Mischung aus introvertiert und extrovertiert: weder übermäßig kontaktfreudig, noch übermäßig zurückhaltend zu sein. Im Falle von Verkäufern also, sich weder zu aufdringlich und direkt, noch zu ruhig und passiv zu Verhalten (ausführliche Definition hier).

Sehr viele Menschen sind ambivertiert

Im Typentest Persönlichkeitstest, und auch bei anderen Persönlichkeitsmodellen (wie Big Five oder Mbti), ist ambivertiert keine eigene Kategorie, sondern ganz einfach der Bereich in der Balance zwischen den Eigenschaften introvertiert und extrovertiert. In diesen Bereich fallen bei weitem nicht nur jene Menschen, die sich nicht zwischen den beiden Seiten entscheiden können, sondern je nachdem wie weit man die – künstliche – Grenze dieser Eigenschaften setzt, gibt es sogar mehr Ambivertierte, als Introvertierte oder Extrovertierte. Denn wie man aus der Statistik weiß, fallen die meisten Menschen bei Persönlichkeitseigenschaften in den mittleren Bereich der Balance (siehe Erklärung zur Bell-Kurve), und nur wenige haben eine extreme Ausprägung ganz an einem der beiden Enden.

Ein Beispiel für einen recht weit gefassten ambivertierten Bereich:

Die goldene Mitte?

Menschen in der Mitte – der Balance – können optimalerweise die positiven Seiten beider Eigenschaften nutzen, also mal zurückhaltend und mal energiegeladen sein. Sie haben einen durchschnittlichen Drang nach Geselligkeit und Aktivität, hören zu, reden aber auch selbst, zeigen ausreichend Enthusiasmus, aber nicht zu viel, können sich auf andere Menschen bzw. Kunden einstellen, achten auf deren Interessen, sind überzeugend, aber nicht zu aufdringlich, und auch nicht zu zurückhaltend. Kurz: sie sind flexibel. Wo Extrovertierte einen Kunden mit ihrem hohen Energielevel, zu viel Direktheit und Selbstüberzeugung überfordern und Introvertierte zu ruhig und unaufdringlich sein können, haben Ambivertierte oft genau die richtige Mischung.
Zu diesem Ergebnis kommt auch eine aktuelle Studie (pdf) von Adam Grant, der bisher vor allem für seine Arbeit zum Thema Altruismus bekannt ist. Er hat die Persönlichkeit von 340 Mitarbeitern in einem Callcenter mittels eines Big Five Tests analysiert. Das Ergebnis: am erfolgreichsten waren diejenigen, die weder stark extrovertiert, noch stark introvertiert waren, sondern in Mitte lagen: die Ambivertierten. Auch in älteren Studien hat sich bereits gezeigt, dass es entgegen allgemeiner Erwartungen nur einen geringen Zusammenhang zwischen Extroversion und Verkaufserfolg gibt. Das mag daran liegen, dass es vielleicht tatsächlich am Besten ist, in der Mitte zu liegen, und flexibel auf Vorteile beider Persönlichkeitseigenschaften zurückgreifen zu können.

Immer am Besten?

Ob sich diese Ergebnisse auch in weiteren Studien wiederholen werden, bleibt abzuwarten. Ich bin aber optimistisch. Natürlich gilt der ambivertierte Vorteil sicher nicht für alle Verkaufsberufe, sondern es hängt auch davon ab, welche Eigenschaften in einem speziellen Job eher gefordert sind. In einem Bereich sind eine direkte Kundenansprache und Überredungskünste mehr von Vorteil, in einem anderen eher Zurückhaltung, das Zuhören und individuelle Eingehen auf den Kunden. Und schließlich hängt es natürlich auch vom Kunden ab, welchen Umgang dieser bevorzugt. Allerdings lässt sich mit Sicherheit sagen, dass Ambivertierte am flexibelsten sind, was das Nutzen der verschiedenen Eigenschaften angeht.

Ambiversion und die Balance in allen Persönlichkeitseigenschaften sind auch ein großes Thema im Typentest Buch.

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